In der Welt der Top-Verkäufer wird immer über die 7 skills of efficiency gesprochen. Es ist bekannt, dass viele Unternehmer anhand dieser Skills sehr reich und erfolgreich geworden sind. Doch welches sind diese sogenannten 7 Fähigkeiten 7 skills of efficiency von Brian Tracy.
Wir haben Brian Tracy in Moskau getroffen und ihn nach genau diesen Fähigkeiten gefragt und ihn gebeten, uns zu schildern, wie man sie richtig anwendet:
“Stellen Sie sich vor, sie wollen jemanden anrufen. Sie benötigen dafür ein Telefon und eine Telefonnummer. Nehmen wir an, die Nummer beträgt 7 Ziffern. Sie tippen jede einzelne Zahl richtig ins Tastenfeld, dann gelangen Sie an das andere Ende und können mit dem Gegenüber erfolgreich kommunizieren. Genauso ist es mit den 7 skills of efficiency. Es ist wichtig, jede einzelne Fähigkeit zu kennen, dennoch muss sie in der richtigen Reihenfolge angewendet werden. Sonst hat man keinen Erfolg oder erreicht nicht das Ziel , welches man erreichen möchte.”
Tracy weiß genau wovon er redet, denn er selbst hat diese Regeln nicht nur entdeckt, sondern auch angewendet.
Die erste Fähigkeit bezeichnet er als Prospecting (Prospektion), was so viel bedeutet, wie auf der Suche nach Bodenschätzen zu sein. Speziell beim Verkauf von Produkten sucht man bei diesem Skill nach den richtigen Leuten, die das Produkt kaufen. Sie dürfen sich nie in Ihrer Prospektion ausruhen, bis Sie genügend Kunden haben, dass es zeitlich schwierig wird, um allen Leute etwas zu verkaufen und zufriedenzustellen.
Vertraut der Kunden Ihnen?
Der zweite sehr wichtige Faktor und somit die nächste Fähigkeit in dieser Reihe ist Building Trust (Vertrauen aufbauen).
Sie sollten sich darauf konzentrieren, Vertrauen und Glaubwürdigkeit mit jedem Interessenten vom ersten Kontakt an aufzubauen. Die erfolgreichsten Verkäufer nehmen sich so viel Zeit wie nötig, um Vertrauen zu diesem Kunden aufzubauen. Sie stellen gute Fragen und hören genau auf die Antworten. Sie versuchen, die Situation und die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen, bevor sie versuchen, über ihr Produkt oder ihre Dienstleistung zu sprechen.
Die Regel lautet: “Wenn der Kunde Ihnen vertraut, werden die Details dem Verkauf nicht im Wege stehen. Wenn der Kunde jedoch neutral zu Ihnen steht oder noch schlimmer negativ, werden Sie über die Details jeden Schritt des Weges stolpern. “
Was benötigt ihr Kunde?
Der dritte Schritt lautet Identify customer needs clearly (Identifizieren Sie die Kundenbedürfnisse klar).
Die dritte Fähigkeit von Topverkäufern ist, dass sie die Angewohnheit haben, Fragen zu stellen und die wirklichen Bedürfnisse des Interessenten im Verhältnis zu dem zu identifizieren, was sie verkaufen. Die meisten Interessenten sind sich nicht bewusst, dass sie ihre Lebens- oder Arbeitssituation verbessern können, wenn sie Sie kennenlernen. Dies ist der Grund, warum Interessenten oft Dinge wie “Ich bin nicht interessiert” oder “Ich kann es mir nicht leisten” sagen oder “Wir sind ziemlich zufrieden mit unserer bestehenden Situation oder unserem Lieferanten.” Je mehr Fragen Sie über die Situation des Kunden stellen, und je mehr Sie Ihr Produkt mit diesen Bedürfnissen verknüpfen, desto offener wird der Kunde gegenüber dem, mehr über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu erfahren und schließlich zu kaufen.
Die darauffolgende Ebene ist die Ebene des Present persuasively (überzeugenden präsentierens ). Alle Verkäufe werden in der Präsentation abgeschlossen. Alle vorherigen Schritte gelten der Planung und Vorbereitung des Verkaufs. Bitte nicht verkennen, um erfolgreich zu verkaufen, gehört diese Planung auf jeden Fall dazu. Mit diesem Schritt zeigen Sie dem Kunden warum es für diesen sehr sinnvoll ist, nach Ihren Empfehlungen zu handeln.
Haben Sie Antworten parat
Die fünfte Stufe des exzellenten Verkaufs ist die Fähigkeit to answer objections effectively (Einwände effektiv zu beantworten). Dabei geht es nicht nur um die Bedenken des Kunden vertraulich zu beantworten, sondern sie kompetent zu lösen. Sie tun dies, indem Sie alle Einwände, die ein qualifizierter Kandidat hat, zu durchdenken und dann logische, kompetente Antworten auf jeden dieser Einwände zu entwickeln, damit Sie vorbereitet sind, ob und wann sie auftauchen. Die allerbesten Vertrieb-Profis haben ganz klare, “kugelsichere Antworten” entwickelt, damit sie bei Beanstandungen schnell zur Ruhe kommen können. Fakt ist, dass gute Kunden doppelt so viel Einwände vorbringen, als schlechte Kunden. Dies bedeutet gleichzeitig, dass sie mehr und mehr Interesse am Produkt zeigen.
Schritt 6 ist stark mit der fünften Stufe verbunden: Ask for the decision (Fragen Sie nach der Entscheidung).
Diese Fähigkeit ist laut Tracy die “the most powerful sales closing technique of all”. Egal wie gut Ihre Präsentation ist oder wie hoch das Vertrauen und die Glaubwürdigkeit zwischen Ihnen und Ihren Kunden ist, es gibt immer einen Moment des Stresses oder der Spannung bei der Kaufentscheidung. Ihre Aufgabe ist es, sich in diesem stressigen Moment schnell und professionell zu bewegen, indem Sie die Bestellung in einer selbstbewussten, professionellen Art und Weise erledigen und dann den Verkauf abschließen.
Empfiehlt der Kunde Sie weiter?
Die siebte und somit letzte Ebene, ist eine persönliche Ebene: Ask for resales and referrals (Fragen Sie nach Wiederverkäufen und Empfehlungen)
Das Endziel eines Top-Verkäufers ist es natürlich den Kunden dazu zu bewegen, etwas wieder zu kaufen oder empfohlen zu werden. Sie wissen, dass jede Person, mit der sie reden, mindestens 300 andere Menschen mit ihren Vornamen kennt. Sie geben daher ihren Kunden einen guten Service und bitten um Empfehlungen zu ähnlichen Konditionen.
Die Gewohnheit, in Bezug auf Wiederverkäufe und Empfehlungen zu denken, ist der Schlüssel zu einem hohen Einkommen und einer hohen Rentabilität. Die erfolgreichsten Verkäufer und Unternehmen verfügen über ein hohes wiederholendes Geschäft und einen kontinuierlichen Strom neuer Kunden, die von Empfehlungen ihrer zufriedenen Kunden stammen.
7 skills of efficiency aus dem Interview von Brian Tracy
